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趋势丨移动电商跨时代

趋势丨移动电商跨时代
浏览:102 发布日期:2019-08-27

Shopee从去年3月开始在中国做跨境电商的业务到现在一年多了,我今天向给大家分享的是新兴市场做移动电商的一些体会,包括Shopee在这一年当中在国内跨境电商业务一年的发展。

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以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解。

另外一个是在地面,刚才讲到我们是一个高度本地化的平台,我们在目标市场有团队、有营销和运营客服人员,所以我们针对本地的卖家和买家会做很多线下的活动。因为在东南亚本地卖家圈子不像中国那么成熟,很多本地的卖家还停留在一个很初级的操作方式,如果说本地的大卖家从商品的数量和经营的规模来说,可能还算不上深圳一个小卖家的规模,所以我们也做了很多工作培养当地的电商生态环境。

我们开始跨境业务一年以后,跨境卖家入驻Shopee的红利我相信仍然存在,当然去年前几个入驻我们平台的卖家,目前发展得比较好,有很强的积累。到目前这个红利仍然存在,首先是我们对于新卖家的佣金优惠。第二是物流这一块,在我们的一些主要市场仍然有针对卖家和买家进行运费补贴。第三是尾款,我们平台的尾款一向都是比较迅速和可靠的,每个月两次款。第四是翻译和客服的服务,在印尼和泰国这样的小语种市场,我们在当地都有招聘翻译和客服团队。比如说在印尼,在线上聊天这一块,是由印尼当地的客服帮助跨境的卖家来做线上的小语种的聊天的。

本次大会以“脱颖而出”为主题,聚焦于“精细运营、精准选品、高效资源”,重点关注卖家需要的内容,如站内广告流量、爆款运作技巧、站外流量获取和高效选品分析方法,跨境电商趋势与平台动向,社交网络营销、移动新商机,帮助跨境卖家在2017年成为佼佼者,脱颖而出。

不到两年市场,我们Shopee专注移动端,专注社交电商的模式,在人口结构比较年轻的市场获得了非常迅速的发展。在这个区域最大的两个市场,一个是印尼,就是2.5亿人口的市场,一个是台湾,整体消费能力比较强的市场。在最大的两个市场,我们是做到了移动端的第一名。在其他的一些主要市场,比如说越南和泰国接近1亿人口的市场,我们也是做到了前三。那么到今天我们的业务上线一年多,跨境业务是刚刚超过一年的时间,我们做到的G年化MV是30亿美金的,去年移动跨境业务开展以后,订单比例也在迅速提高。这个图是去年3月到现在的一个数据增长图,这些都是真实的数据,只是我们没有把数字打出来。

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店铺流量分配,我们在后台通过几个主要的指标来做店铺的综合评分,这样做到的效果是靠谱的卖家、产品和服务好的卖家,他会越做越顺利,他的排名会越靠前。对于我们平台的消费者买家来说,他搜索产品、他去浏览产品,他看到靠前的产品也是靠谱的店铺,他的整个购物体验在平台上面也会更好,对于平台来说是健康的,就是好的卖家会越做越好。买家买到好的卖家的产品以后,我们会通过后台的指标计算去做一个比较公平的优胜劣汰的方式,而避免人工干预平台的一些流量的分配。

如何获客引流,刚才说到我们的社交属性很强,一开始获客比较多的借助Facebook的流量。在东南亚有很多个体户的小卖家,他是在Facebook上面开店我们吸引这些卖家过来的时候,提供类似线上支付宝这样的工具,就可以在线上交付。另外一个是我们初期做了很多运费其它方面的支持,所以很多当地的社交媒体的卖家到我们这里来开店以后,他又把他在Facebook上面的粉丝再带过来。我们会有Facebook一键导入好友的功能,有很多卖家或者买家在用我们这个服务的时候,觉得交友非常方便,就会把他们Facebook的好友邀请过来。同时我们的APP以外,也在Facebook社区做了很多社区的互动。比如说在台湾有一个非常大的Facebook社区,是一个交流区,这个是我们非官方的用户交流区。

Shopee之所以获得这么迅猛的增长,当然一个是我们切入的模式社交移动电商模式,第二个很重要的是我们一开始就获得母公司在渠道和资金与人才上的支持。我们的母公司Sea是东南亚最大的互联网公司,在旗下除了Shopee电商,还有类似于支付宝的支付工具,还有游戏频道和游戏竞技平台。

会上,shopee跨境业务总经理Hans介绍了shopee的发展、东南亚地区移动电商的发展及shopee的最新招商政策。

社交互动非常强调的特性,我们有一个内嵌的相当于阿里巴巴的聊天工具,卖家和买家可以随时互动,买家也可以很轻易地提出一个折扣申请,比如说买2件能打多少折。他们在线上达成交易以后,这个订单就会自动地按照这个折扣价下来。同时以后还会追踪店铺聊天的及时回顾率,买家可以看到这个店铺是不是一个敬业的店铺,是不是注重服务响应,而且这个对卖家流量在后台是有一定影响的。

Shopee在移动端做东南亚电商的一些模式,纯粹是模式上的一个分享。首先是年轻化,比如说东南亚最大的市场印尼,有70%以上的网民是靠移动端连接网络的,而不是PC。因为在新兴市场,宽带的普及率非常低,很少有人家里有宽带,更多的是在办公室或者星巴克通过WIFI方式上网。像印尼这样的地方,其实他是全球Facebook第二大市场,这是按人口来说的。

另外一个是粉丝的概念,我们平台会鼓励商家去积累自己的粉丝,就是除了去单纯地打价格战之外,还会根据过去成交的订单来争取粉丝或者获客。比如说左上角的店铺有12000多个粉丝,这个卖家每一次上传新产品或者是更新他的产品信息的时候,所有本来这个店铺的买家在APP里面都会像微信朋友圈那样看到这条消息,说这个店铺最近有上新品。这个对于卖家来说,初期通过优质的产品和服务获取了订单以后,这个效果并不是局限于在第一次成交赚的毛利,更多的是在后期开发新产品的时候,这里有很多自身的流量。

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在中国做跨境业务一年的时间,我们也做了很大的业务提升。第一是为了方便卖家,我们跟国内主流ERP软件合作集成,我们的卖家在上面开店销售的时候,也可以用原来实用的ERP软件,除了可以操作原来亚马逊和Ebay的订单,还可以操作别的订单。第二是在物流上的优化,东南亚市场比较分散,其实6亿人口的市场是几个国家市场集合在一起的,对于卖家来说,如果要在Shopee上面销售,可能要对接每个国家的物流服务商,卖家要分别对接。我们做了这个新模式之后,我们在深圳做了自己的集货仓,然后清关,再跟当地的最后一公里的物流合作伙伴做对接,把整条链条串起来。国内的卖家在出单的时候,不管这个订单是台湾的、还是印尼的、还是马来西亚的,对他来说都是一样的操作,只要打出商品标准的面单,贴在商品上,发到仓库就可以,这样也是极大地简化了操作流程,当然在物流成本上也有一定的优化。

在这样的市场,我们用移动社交电商的方式切入会比较的快。那么也是因为我们的移动社交属性,一开始吸引的特群也是女性比较多,60%到70%的用户是年轻女性。因此我们平台各个站点最热卖的品类都是跟女性密切相关的,比如说美妆、母婴、包包时尚饰品这些东西。同时我们招商建议跨境电商上什么产品的时候,也是主要围绕这些品类。因为东南亚的电商市场和欧美不一样,在欧美这个成熟市场可能新进来的卖家尤其是小卖家想着的是怎么突围、怎么做一些比较独特的品类。在东南亚这一块电商平台也还没有形成一家说像阿里巴巴这样具有垄断地位的电商平台,平台里面的卖家也没有形成大卖家垄断的,大部分利润还是中小卖家创造的,所以从这里切入仍然有很大的机会。

我们最近做的一个新的尝试,就是类似于淘宝卖直通车的方式,我们在台湾和印尼陆续开放了卖家可以购买线上广告词,就是搜索关键词的服务。卖家可以在线上竞价广告词,买家搜索广告词,卖家的产品可以在搜索结果的产品。我们在初期试点的时候,跨境卖家购买我们的广告词效果还是相当显著的。我没有算过一笔账,平均来说卖家花掉一块钱的营销费广告词费,大概能够带来10倍的GMV的回报。

Shopee是泛东南亚市场的移动电商平台,也就是东南亚核心的用户国家,印尼、越南、马来西亚、台湾等等7个市场。我们的业务模式是高度本地化的,和亚马逊、Ebay这些跨国家的轻模式的电商平台不一样,我们在当地有自己的客服、物流解决方案和支付解决方案。之前也有介绍过,这样的原因是新兴市场和成熟市场的跨境电商最大区别有三点:第一是支付,有配套或者国际信用卡的消费者非常少,所以我们在当地要做当地收款跨境跟卖家结算的服务。第二是物流,我们知道美国欧洲这些成熟市场用快递或者中国邮政都是可以的,但是在东南亚每个国家都有特定的物流渠道才能顺利清关,以更加合理的成本送到消费者手上。第三是语言,在东南亚6亿人口的市场,其实是分割成大大小小几个不同的国家,在有些国家是说英文的,比如说马来西亚、新加坡和菲律宾,但是在类似印尼、越南和泰国这样的市场,这些小语种市场其实是需要高度本地化的客服和运营团队才能渗透的。基于以上三个原因,Shopee是一个在东南亚市场非常本地化的平台。

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